Курс Business Development Sales and Marketing

Курс розрахований на BizDev-ів та охоплює всі сфери формування прибутку — від стратегії, маркетингу, лідогенерації до account management & CS. Під час занять ви отримаєте комплексну стратегію побудови відділу продажів, сформуєте стратегію розвитку бізнесу для виходу на нові ринки, проведете health check процесів у компанії, знайдете слабкі місця та впровадите нові інструменти та техніки в роботу вже під час навчання.

Програма курсу

Business Development. Проводимо аудит ваших процесів

• Business Development: пов'язуємо маркетинг та продажі
• Skillset: компетенції та навички справжнього BizDev Manager'а
• BD Screening: декомпозуємо ваші процеси та проводимо аудит
• Sales vs BizDev: як побудувати процеси правильно
• Planning OKR: Company, BD Team, Individual

Практика:

• Проведете аудит BizDev процесів у вашій компанії
• Окреслите больові точки та будете покращувати процеси протягом навчання

Strategy. Від місця бізнесу на ринку до KPI команди

• Strategic Planning: що в себе включає, формула для реалізації
• VMOSA Model: бачення, місія, цілі, стратегії і план вашого бізнесу
• Business Model Canvas: складові та приклади
• Аналіз: конкуренти, ваше місце на ринку, бюджет, канали
• Приклади: BizDev Plan, Month Plan
• Інструменти: Communication, Email marketing, CRM

Практика:

• Складете стратегію і action plan ваших BizDev активностей
• Зрозумієте ваше місце на ІТ ринку та можливості
• Почнете створювати Business Infrastructure з інструментів всередині компанії

Marketing. Починаємо будувати воронку лідогенерації (відеолекція)

• Market Research: позиціонування, конкуренти, SWOT, сегментація, Personas
• Planning: Buyer's Journey і контент, який закриє ліда
• Просування: воронки, 1-dollar Strategy, Unit економіка, медіа план
• Напрямки: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
• Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
• Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights

Після лекції ви будете знати, як будувати лідогенераційну воронку. Зможете обрати інструменти маркетингу, якими варто користуватися прямо зараз. Складете SWOT і конкурентний аналіз вашого бізнесу.

Digital Marketing. SMM и Content

• Content Marketing - чому це не тільки стаття в блозі?
• Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials
• Examples: Google, Grammarly, SoftServe
• Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics
• SMM - що вибрати в 2024 році?
• Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO

Практика:

• Будете складати і контролювати Digital стратегії вашого бізнесу
• Оберете канали та інструменти, які забезпечать найкращу конверсію

Brand. Створюємо вашу унікальну пропозицію

• Цінність бренду: ваше унікальна перевага, персоналізація, соціальне залучення
• Brand Trends: країни, компанії, приклади
• Артефакти бренду: лого, колір, культура, UX, комунікація
• Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit
• Event Management: чи варто братися в 2025

Навчитеся працювати з брендом і почнете працювати над створенням вашого унікального позиціонування на ІТ ринку.

Sales. Lead Generation. LinkedIn

• Продажі: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
• LI Sales Navigator
• Expandi automation
• Вихідні лідген-кампанії: загальні, івент-орієнтовані
• Меседж: пітчі, DIQ-формула, 5-етапний блупринт
• Prospect: що писати, якщо клієнт відповів позитивно/негативно/не відповів.

Навчитеся працювати з LinkedIn і автоматизувати процес лідогенерації.

Sales. Lead Generation. Біржі

• Чому Upwork, а не інші біржі
• Як заявити про себе на Upwork
• Покрокове керівництво по роботі з Upwork
• Tips & Tricks для роботи з Upwork

Зможете працювати з біржами від першого знайомства і розміщення до збільшення конверсії потенційних клієнтів.

Sales. Інструменти лідогенерації

• Приховані "плюшки" інструментів автоматизації
• Дізнаєтеся, які процеси лідгену можна автоматизувати
• Розглянемо додаткові програми для часткової автоматизації процесу
• Подивимося демо-версії популярних інструментів

Зможете визначити інструменти, які підходять саме вам та зрозумієте всі нюанси процесу автоматизації лідогенерації.

Sales. Funnels. Будуємо й аналізуємо, де губляться ліди

• Воронки: типи, метрики, приклади
• Робота з лідами: сегментування, Emails, кастомні листи
• Канали Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
• Аналітика: конверсія, subjects, length, # of steps
• Кейсовий розбір проблем на різних етапах воронок

Зможете:

• побудувати або адаптувати вашу воронку від стадії ресерчу або пошуку лідів до закриття угоди і отримання клієнтів
• проаналізувати, де у вашій воронці можуть губляться ліди

Sales. Partnership Management. Налагоджуємо відносини

• Sales Stage: кроки, метрики на кожному етапі
• Inside Selling: Cold callingmailing, LinkedIn, Lead Nurturing
• Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups
• Sales Scripts: ситуації, розбір і приклади
• Events for Partnership: Calendar, алгоритм підготовки та відвідування
• Приклади: EPAM, Cognizant, Leadfeeder, Hubspot

Зможете:

• будувати партнерську мережу для компанії
• діяти в комунікації з партнерами, щоб забезпечити win-win умови

Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат

• Чеклист для перевірки ваших KPI
• Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
• Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio
• Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking
• Аналіз: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis

Практика:

• проаналізуєте результативність вашого відділу продажів
• побудуєте систему метрик, яка буде об'єктивно оцінювати ваші Pipeline Heath і Sales Effectiveness

Custom Emails. Змушуємо відкривати ваші листи

• Emails: масові, таргетовані розсилки, кастомізовані листи
• Персоналізація: контент, профілі LinkedIn, соцмережі, відео
• Custom Emails: тема, підв'язка, тема, Call to Action
• Sequences: як будувати, скільки разів використовувати
• Практика: помилки при складанні листів, розбір кейсів

Практика:

• складете кастомні листи для ваших Emails Campaigns
• зробите персоналізації листів через відео та інші інструменти

Sales. Комунікація та меседжинг в продажах

• Як Sales Manager подолати психологічні стопери при комунікації з клієнтом
• Які прийоми допоможуть не боятися зустрічей та холодних дзвінків
• Як припинити вважати, що ви щось нав'язуєте
• Що допоможе не боятися тиснути на клієнта: коли варто це робити, а коли ні
• Як підготуватися до зустрічі/дзвінка: поради з досвіду

Зможете застосовувати рекомендації, які допоможуть зменшити дискомфорт при здійсненні перших або холодних дзвінків клієнту.

Account-based Selling. Впроваджуємо в вашу компанію

• ABM: Overview, приклади і методологія
• Підходи: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One
• 7 кроків впровадження АВМ у вас в компанії
• Research: FIRE, Evaluation, Potential
• Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring

Практика:

• оціните потенціал впровадження АВМ у вас в компанії
• складете план по запуску цього підходу

Account and Customer Success Management. Розвиваємо відносини з клієнтами

• 6 кроків по роботі з АВМ
• Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
• Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review
• Content: чек лист для створення, Scoring, тактики

Практика:

• відслідкуєте ефективність впровадження АВМ підходу у себе в компанії
• спробуєте пов'язати АВМ з іншими, вже існуючими у вас тактиками

Sales Department. Будуємо відділ

• Якою може бути структура відділу продажу
• Фреймворки та підходи для роботи всередині відділу
• Метрики ефективності роботи відділу продажу
• Планування всередині відділу
• Tips & Tricks для Sales Department

Побудуєте логіку роботи відділу продажу всередині компанії або покращите поточні фреймворки та підходи у роботі.

Підсумковий іспит по курсу

• Презентація та пітчинг власних проєктів учасниками курсу
• "Питання із залу" не гірше, ніж від інвесторів
• Рекомендації для подальшого поліпшення та розвитку

Отримаєте рекомендації щодо поліпшення вашого поточного бізнесу!

Бонусний блок. Business Push - стратегія росту продажів та бізнесу

Модуль 1. Маркетинг і бренд як бізнес-актив

Позиціонування, бренд і комунікація як система впливу на вибір клієнта, LTV і здатність бізнесу зростати в довгу, а не як набір маркетингових інструментів.

Модуль 2. Міжнародне масштабування та експортна стратегія

Структурований вихід на зовнішні ринки: вибір фокусних країн, стратегія входу, B2B-продажі та адаптація бізнес-моделі під різні країни.

Модуль 3. Performance Management і управлінська архітектура

Як будувати систему управління, команди й лідерство, які витримують ріст, масштаб і складність бізнесу - на базі сучасних управлінських підходів і досліджень.

Модуль 4. Фінансова модель росту та інвестиційна готовність

Фінансова логіка масштабування: управління звітністю, оцінка бізнесу, підготовка до залучення капіталу та переговорів з інвесторами.

Модуль 5. Стратегія як точка збирання бізнесу

Як поєднати маркетинг, ринки, управління і фінанси в єдину стратегічну логіку: ідея → клієнт → модель росту → управлінські рішення.

Особливості курсу

• 24 занять | 40 години
• База знань по продажам та маркетингу, шаблони, чек-листи
• Спілкування зі спікерами та менторами онлайн та в чаті
• 7 домашніх завдань зі зворотнім звʼязком від ментора
• Підписка на бонусні лекції від IAMPM
• Доступ до курсу без обмежень
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

• Марина Нікітчук - Senior Sales Development Leader at PROS (EMEA)
• Дар'я Приліпко - Industry Head в Google
• Анна Демерчян - Head of Sales Development at Eleken
• Анастасія Зеленовська - Маркетолог з досвідом 10+ років в ІТ
• Анна Уманенко - Head of Marketing в Onix-Systems
• Тамара Левіт - Senior Technical Product Manager в Appflow.ai