Курс Business Development Sales and Marketing

Курс розрахований на BizDev-ів та охоплює всі сфери формування прибутку — від стратегії, маркетингу, лідогенерації до account management & CS. Під час занять ви отримаєте комплексну стратегію побудови відділу продажів, сформуєте стратегію розвитку бізнесу для виходу на нові ринки, проведете health check процесів у компанії, знайдете слабкі місця та впровадите нові інструменти та техніки в роботу вже під час навчання.

Програма курсу

Business Development. Проводимо аудит ваших процесів

• Business Development: пов'язуємо маркетинг та продажі
• Skillset: компетенції та навички справжнього BizDev Manager'а
• BD Screening: декомпозуємо ваші процеси та проводимо аудит
• Sales vs BizDev: як побудувати процеси правильно
• Planning OKR: Company, BD Team, Individual

Strategy. Від місця бізнесу на ринку до KPI команди

• Strategic Planning: що в себе включає, формула для реалізації
• VMOSA Model: бачення, місія, цілі, стратегії і план вашого бізнесу
• Business Model Canvas: складові та приклади
• Аналіз: конкуренти, ваше місце на ринку, бюджет, канали
• Приклади: BizDev Plan, Month Plan
• Інструменти: Communication, Email marketing, CRM

Marketing. Починаємо будувати воронку лідогенерації (відеолекція)

• Market Research: позиціонування, конкуренти, SWOT, сегментація, Personas
• Planning: Buyer's Journey і контент, який закриє ліда
• Просування: воронки, 1-dollar Strategy, Unit економіка, медіа план
• Напрямки: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
• Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
• Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights

Digital Marketing. SMM и Content

• Content Marketing - чому це не тільки стаття в блозі?
• Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials
• Examples: Google, Grammarly, SoftServe
• Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics
• SMM - що вибрати в 2024 році?
• Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO

Brand. Створюємо вашу унікальну пропозицію

• Цінність бренду: ваше унікальна перевага, персоналізація, соціальне залучення
• Brand Trends: країни, компанії, приклади
• Артефакти бренду: лого, колір, культура, UX, комунікація
• Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit
• Event Management: чи варто братися в 2024

Sales. Lead Generation. LinkedIn

• Продажі: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
• LI Sales Navigator
• Expandi automation
• Вихідні лідген-кампанії: загальні, івент-орієнтовані
• Меседж: пітчі, DIQ-формула, 5-етапний блупринт
• Prospect: що писати, якщо клієнт відповів позитивно/негативно/не відповів.

Sales. Lead Generation. Біржі

• Чому Upwork, а не інші біржі
• Як заявити про себе на Upwork
• Покрокове керівництво по роботі з Upwork
• Tips & Tricks для роботи з Upwork

Sales. Інструменти лідогенерації

• Приховані "плюшки" інструментів автоматизації
• Дізнаєтеся, які процеси лідгену можна автоматизувати
• Розглянемо додаткові програми для часткової автоматизації процесу
• Подивимося демо-версії популярних інструментів

Sales. Funnels. Будуємо й аналізуємо, де губляться ліди

• Воронки: типи, метрики, приклади
• Робота з лідами: сегментування, Emails, кастомні листи
• Канали Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
• Аналітика: конверсія, subjects, length, # of steps
• Кейсовий розбір проблем на різних етапах воронок

Sales. Partnership Management. Налагоджуємо відносини

• Sales Stage: кроки, метрики на кожному етапі
• Inside Selling: Cold callingmailing, LinkedIn, Lead Nurturing
• Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups
• Sales Scripts: ситуації, розбір і приклади
• Events for Partnership: Calendar, алгоритм підготовки та відвідування
• Приклади: EPAM, Cognizant, Leadfeeder, Hubspot

Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат

• Чеклист для перевірки ваших KPI
• Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
• Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio
• Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking
• Аналіз: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis

Custom Emails. Змушуємо відкривати ваші листи

• Emails: масові, таргетовані розсилки, кастомізовані листи
• Персоналізація: контент, профілі LinkedIn, соцмережі, відео
• Custom Emails: тема, підв'язка, тема, Call to Action
• Sequences: як будувати, скільки разів використовувати
• Практика: помилки при складанні листів, розбір кейсів

Sales. Комунікація та меседжинг в продажах

• Як Sales Manager подолати психологічні стопери при комунікації з клієнтом
• Які прийоми допоможуть не боятися зустрічей та холодних дзвінків
• Як припинити вважати, що ви щось нав'язуєте
• Що допоможе не боятися тиснути на клієнта: коли варто це робити, а коли ні
• Як підготуватися до зустрічі/дзвінка: поради з досвіду

Account-based Selling. Впроваджуємо в вашу компанію

• ABM: Overview, приклади і методологія
• Підходи: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One
• 7 кроків впровадження АВМ у вас в компанії
• Research: FIRE, Evaluation, Potential
• Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring

Account and Customer Success Management. 

• 6 кроків по роботі з АВМ
• Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
• Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review
• Content: чек лист для створення, Scoring, тактики

Sales Department. Будуємо відділ

• Якою може бути структура відділу продажу
• Фреймворки та підходи для роботи всередині відділу
• Метрики ефективності роботи відділу продажу
• Планування всередині відділу
• Tips & Tricks для Sales Department

Підсумковий іспит по курсу

• Презентація та пітчинг власних проєктів учасниками курсу
• "Питання із залу" не гірше, ніж від інвесторів
• Рекомендації для подальшого поліпшення та розвитку

Особливості курсу

• Симулятор для засвоєння теорії
• Супровід особистого ментора
• Корисний нетворкінг
• Необмежений доступ до запису і матеріалів курсу
• Підсумковий іспит
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

• Марина Нікітчук -Head of Sales at Expandi
• Ростислав Черніков - Chief Commercial Officer HUMAN Technologies
• Анна Демерчян - Head of Sales Development at Eleken
• Анастасія Зеленовська - Контент-маркетолог в компанії TemplateMonster
• Анна Уманенко - Head of Marketing в Onix-Systems
• Дар'я Приліпко - Sales Director at Petcube
• Тамара Левіт - Senior Technical Product Manager в Appflow.ai
• Максим Кащеєв - Senior Technical Product Manager в Appflow.ai