Курс Менеджер з продажу

Навчіться аналізувати потреби клієнтів, створювати переконливі скрипти та працювати із запереченнями, щоб завжди перевиконувати план продажу. Розберіться, як вибудовувати ефективні комунікації з клієнтами, опрацьовувати заперечення та збільшувати конверсію. Опануйте техніки AIDA, SPIN, Challenger Sale та навчіться кваліфікувати лідів за BANT й аналізувати ключові метрики продажів.

Програма курсу

Основи продажу: тренди, головні поняття та специфіка роботи

• Психологічні тригери у продажах
• Емоційний інтелект та вплив на процес продажу
• Роль, функції та ключові навички менеджера з продажу
• Побудова довгострокових відносин з клієнтами

Домашнє завдання: провести аналіз власних навичок з продажу та створити план їхнього покращення.

Стратегія продажу

• Стратегія продажу як інструмент довгострокового успіху
• Аналіз ринку, PEST, аналіз конкурентів, аналіз п'яти сил Портера
• Визначення та сегментація цільової аудиторії
• Поглиблений аналіз потреб та болів цільової аудиторії
• Створення ціннісних пропозицій, що розв'язують проблеми ЦА
• Планування цілей продажу за методологіями SMART та SWOT

Домашнє завдання: виконати поглиблений аналіз потреб та болів цільової аудиторії вашої компанії чи продукту.

Ефективні скрипти продажу

• Структура та зміст скрипту
• Переваги використання скриптів
• Розробка персоналізованих скриптів для різних сегментів клієнтів
• Використання АІ для аналізу та створення скриптів

Практика: рольова гра (клієнт - менеджер) за заданим кейсом з обмеженим часом розмови.

Домашнє завдання: розробити скрипт для конкретного сегмента клієнтів, протестувати його на практиці та проаналізувати результати.

Техніки продажу

• Формула продажу
• Типологія клієнтів
• AIDA-модель у продажах
• Огляд технік продажу: SPIN, Challenger Sale для B2B, DEFT, MEDDIC, BANT
• Методології Consultative Selling та Value-Based Selling

Домашнє завдання: вибрати одну з вивчених технік продажу та використати її для сегмента клієнтів з найнижчою конверсією.

Телефонний продаж

• Аналіз клієнта та підготовка до телефонного дзвінка
• Структура ефективної телефонної розмови
• Створення скрипту для телефонної розмови
• Етика телефонної розмови та листування з клієнтом
• Як передавати впевненість голосом

Домашнє завдання: ознайомитися зі скриптом телефонної розмови з клієнтом та удосконалити його за шаблонами викладача.

Робота із запереченнями

• Що таке заперечення та чому вони виникають
• Типологія клієнтів за методологією DISC та ефективна взаємодія з ними
• Основні види заперечень та етапи роботи з ними
• Ефективні техніки роботи з популярними запереченнями: Feel, Felt, Found
• Робота з негативними відгуками

Практика: відпрацювати комунікацію з конфліктним клієнтом та провести роботу із його запереченнями.

Домашнє завдання:

• Створити список типових заперечень клієнтів з вашої сфери та розробити відповіді на них
• Охарактеризувати найскладніших клієнтів та визначити, як ефективно будувати з ними діалог

Up-sell та Cross-sell у продажі

• Техніка Up-sell
• Техніка Cross-sell
• Різниця між Up-sell та Cross-sell
• Розбір кейсів з використанням технік
• Інтеграція технік у клієнтський сервіс

Домашнє завдання: інтегрувати в скрипт елементи Up-sell та Cross-sell для підвищення загальної вартості продажу.

Воронки в продажі

• Етапи воронки продажу та її вплив на конверсію
• Кваліфікація лідів: BANT (Budget, Authority, Need, Timing)
• Метрики для оцінювання ефективності воронки
• Стратегії залучення та утримання клієнтів
• Оптимізація етапів воронки для підвищення конверсії

Домашнє завдання: виконати аналіз поточної воронки продажів у вашій компанії, використовуючи чек-лист.

Пошук та залучення нових клієнтів

• Методи пошуку клієнтів у різних каналах
• Пошук клієнтів для B2C та B2B
• Робота з особами, які ухвалюють рішення
• Використання соціальних мереж для пошуку клієнтів
• Холодні дзвінки та електронна пошта
• Використання Big Data для знаходження потенційних клієнтів

Робота з B2B-клієнтами

• B2B: бачення, підходи, філософії
• Підготовка до зустрічей
• Як закривати великі угоди
• Як працювати з воронкою продажу
• Переваги CRM

Результативні переговори

• Основи ефективної комунікації
• Підготовка до переговорів
• Вибір стратегії та техніки ведення переговорів
• Техніки подолання заперечень
• Розбір та оцінювання проведених переговорів
• Цінності B2B-клієнта

Домашнє завдання: навести приклади відкритих запитань та обрати стратегію переговорів, які будуть влучними в контексті вашої роботи.

Ключові показники у продажі. Метод OKR

• Показники ефективності в продажі: Revenue, Orders, AOV, CR, Gross Profit
• Аналіз даних та тестування гіпотез
• Методи підвищення продуктивності менеджера з продажу
• OKR як інструмент підвищення ефективності

Домашнє завдання:

• Проаналізувати ваші поточні KPI і їхню динаміку за останні 3 місяці
• Сформувати гіпотези та план дій для підвищення ефективності на найближчий квартал

Q&A-сесія

• Формат: відкрите обговорення запитань та відповідей з пройденого матеріалу
• Мета: закріпити матеріал та розв'язати практичні питання учасників

Особиста ефективність менеджера з продажу

• Подолання страху перед дзвінками та відмовами
• Поширені помилки менеджера та як їх уникати
• Техніки зниження стресу
• Тайм-менеджмент та управління особистою продуктивністю
• Інструменти для керування продуктивністю: Trello, Asana, Pomodoro, GTD

Домашнє завдання:

• Провести серію дзвінків або зустрічей, застосовуючи техніки подолання страху та зниження стресу
• Підготувати та записати відеопрезентацію себе як професіонала

Особистий бренд та професійний розвиток

• Необхідність особистого бренду
• Нетворкінг для менеджера з продажу
• Здорова конкуренція в sales-команді
• Індивідуальний план розвитку менеджера з продажу

Домашнє завдання: розробити індивідуальний план професійного розвитку на рік вперед.

Особливості курсу

• Допомога ментора
• Практичні заняття
• Запрошений експерт
• Індивідуальний фідбек від викладачки
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

• Ольга Гравченко - Head of Sales at Perla Helsa
• Едуард Бондаренко - Head of Sales at monobank