Курс Трейд-маркетинг у FMCG

Опануєте методи аналізу ринку, конкурентів і поведінки споживачів для ухвалення обґрунтованих рішень, адаптації стратегії до змін та точного розуміння потреб клієнтів. Навчитеся будувати довгострокові партнерства, вести переговори, укладати взаємовигідні контракти та оцінювати ефективність співпраці для зниження витрат на дистрибуцію й масштабування. Дізнаєтесь, як оцінювати та адаптувати трейд-маркетингові стратегії відповідно до загальної бізнес-стратегії компанії. Розберете формування цілей, механізми просування та розрахування бюджетів на промоактивності.

Програма курсу

Основи трейд-маркетингу

• Трейд-маркетинг та його основні концепції
• Роль трейд-маркетингу в загальній маркетинговій стратегії
• Цільова аудиторія трейд-маркетингу: роздрібні мережі, дистриб'ютори, споживачі
• Огляд основних інструментів трейд-маркетингу: промоакції, мерчандайзинг, категорійний менеджмент
• Особливості різних ринків. Аналіз специфіки, поведінки споживачів та методів просування

Аналіз ринку та споживчої поведінки

• Дослідження ринку: методи збору та аналізу даних
• Конкурентний аналіз
• Відмінності поведінки споживачів та шоперів у точці продажу: категорійне мислення та фактори, що впливають на рішення про покупку
• Аналіз та використання даних для ухвалення рішень у трейд-маркетингу

Домашнє завдання:

• Визначити специфіку й відмінності споживача та шопера вашого продукту
• Визначити перелік досліджень та даних, які збирає компанія щодо споживача та шопера
• Оцінити цілісність використання аналізу

Промоакції, стимули продажів та їхній аналіз. Частина 1

• Види промоакцій: знижки, подарунки, конкурси, дегустації
• Програми лояльності: типи та особливості
• Розробка ефективних промоакцій: вибір цільової аудиторії, механіка, бюджетування

Промоакції, стимули продажів та їхній аналіз. Частина 2

• Системи збору та аналізу даних: POS-системи, панелі споживачів
• Вибір і розрахунок ключових показників ефективності: KPI та ROI
• Дашборди та звітність: візуалізація даних для ухвалення рішень

Домашнє завдання:

• Проаналізувати типи промоактивностей, які застосовуються у вашій компанії
• Оцінити їхню ефективність за запропонованою методологією

Мерчандайзинг та візуальне оформлення

• Принципи ефективного мерчандайзингу: планограми, зонування, використання POS-матеріалів
• Основна та вторинна полиця. Імпульсні продажі та крос-категорія
• Оцінювання ефективності мерчандайзингу: ключові метрики
• Психологія шопера в точці продажу: як впливати на рішення про покупку за допомогою візуального оформлення

Управління категоріями

• Категорійний менеджмент: принципи та цілі
• Дерево ухвалення рішень за категоріями
• Аналіз категорій: розрахунок ключових показників, визначення потенціалу зростання
• Робота з асортиментом: релевантність, управління запасами, управління Service Level, оптимізація
• Ціноутворення та вплив на середню оборотність

Домашнє завдання:

• Оцінити якість роботи з асортиментом вашої компанії за запропонованою моделлю
• Виявити необхідні коригування для покращення рівня продажів

Побудова партнерських відносин з роздрібними мережами

• Стратегічне партнерство: вибір партнерів, умови співпраці
• Оцінювання ефективності партнерства за BCG-матрицею
• Цілі та KPI баєра
• Переговори та контактування: принципи підготовки до переговорів та укладання контрактів
• Управління конфліктами: розв'язання проблемних ситуацій
• Принципи та переваги Joint Venture Partnership

Домашнє завдання:

• Обрати потенційного клієнта для вашого бізнесу
• Визначити зони інтересу та переговорів сторін
• Запропонувати план спільного розвитку з клієнтом

Цифровий трейд-маркетинг

• Маркетинг в e-commerce: особливості та інструменти просування товарів в онлайн-магазинах
• Мобільний маркетинг: мобільні застосунки та геолокація
• Соціальні мережі в трейд-маркетингу
• Аналіз ефективності цифрового ТМ

Домашнє завдання:

• Проаналізувати поточну e-commerce активність
• Визначити необхідні для покращення зміни

Додаткові ніші

• Трейд-маркетинг у HoReCa: особливості роботи з каналами
• Інструменти та стратегії просування в HoReCa: дегустації, семінари для барменів і офіціантів, участь у гастрономічних фестивалях, партнерські програми з ресторанами
• Розбір кейсів студентів

Домашнє завдання:

• Оцінити якість роботи з асортиментом вашої компанії за запропонованою моделлю
• Виявити необхідні коригування для покращення рівня продажів

Розробка трейд-маркетингових стратегій

• Стратегія трейд-маркетингу: типи та підходи
• Співвідношення із загальною бізнес-стратегією
• Механізми й інструменти розробки торгових програм
• Бюджетування ТМ-програм: принципи та підходи

Домашнє завдання:

• Оцінити поточну стратегію трейд-маркетингу в компанії та її відповідність загальній бізнес-стратегії
• Знайти зони зростання чи перегляду стратегії
• Завдання виконати на основі своєї компанії чи запропонованого кейсу

Тренди та інновації в трейд-маркетингу

• Глобальні та українські тренди трейд-маркетингу
• Штучний інтелект у трейд-маркетингу: персоналізація та прогнозування
• Data-driven трейд-маркетинг: ухвалення рішень на основі даних
• Стійкий трейд-маркетинг

Особливості курсу

• Допомога ментора
• Практика
• Домашні завдання
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

Оксана Ткачук - Директорка з маркетингу та трейд-маркетингу в IDS Ukraine