Курс Lead Generation

Базовий курс для тих, хто хоче розпочати карʼєру лідогенератора в ІТ. За 2 місяці дізнаємося, де шукати клієнтів, щоб збільшити дохід компанії. Отримані навички відпрацюємо з реальним замовником.

Програма курсу

Як продають IT компанії? Суть та складники продажів

• Функції sales процесу в сучасній ІТ компанії продуктового та сервісного напрямків
• Лідогенерація в процесі продажів
• Inbound та outbound джерела лідогенерації
• Ролі в лідген команді
• Зв’язка функцій Lead Generation & Sales

Ключові терміни. Ideal Client Profile як основа процесу пошуку та залучення нових клієнтів

• Поняття Lead, MQL, SQL, Deal, Opportunity та їхнє практичне значення
• ICP та його сфера застосування. Чинники, які впливають на параметри ICP
• Розгляд ICP на прикладі аутсорсингової та продуктової ІТ компанії
• Застосування ICP у щоденній роботі

IT інструменти та ресурси в роботі лідогенератора. Частина 1

• Робота з Apollo.io, Snov.io, розбір функціональних можливостей
• Пошук за допомогою Linkedin Sales Navigator
• Необхідність і способи верифікації контактних даних
• Одночасне застосування інструментів для пошуку та верифікації контактів відповідно до вказаного ICP
• робота з Woodpecker, Icereach, Apollo, Neverbounce, Crunchbase

IT інструменти та ресурси в роботі лідогенератора. Частина 2 - Data Enrichment

• Джерела пошуку додаткової інформації про компанію
• Sale signals – як їх ідентифікувати
• Класичний чеклист напрямів пошуку інформації
• Використання IT ресурсів для пошуку даних

Q&A сесія

Аналітика об'єму та структури нового ринку на основі ICP перед запуском лідген активностей.

Робота з LinkedIn профілем, основи Social Selling

• Критерії та метрики ефективного профілю в LinkedIn
• Набір активностей по розвитку профілю "від 0 підписників"
• Формулювання контент плану відповідно до цільової аудиторії
• Нарощуємо credibility та конверсійність профілю: план активностей у руках лідогенератора

Техніка outbound комунікації

• Основи e-mail маркетингу: загальна механіка процесу, IT інструменти
• Технічні аспекти e-mail маркетингу: домени, spam листи, bounces
• Практика написання sales piches
• Автоматизація роботи в LinkedIn
• Практика поєднання двох і більше каналів комунікацій із потенційними клієнтами

Маркетинг кваліфікація потенційних клієнтів

• Роль лідогенератора в MQL фільтрації потенційних клієнтів
• Ознаки MQL стадії клієнта
• Способи проведення кваліфікації через письмову комунікацію
• Параметри невідповідності стадії MQL
• Розгляд прикладів компаній, що пройшли MQL кваліфікацію

Формування leadgen команди. Вимоги до hard/soft skills

• Параметри визначення розміру команди
• Оцінка навичок кандидатів, підходи до формування технічних завдань
• Ефективна адаптація лідогенератора, робота з ризиками на етапі онбордингу
• Масштабування команди: параметри, які враховуємо

Операційне управління лідогенерацією. Сталий розвиток команди

• Запуск процесів та підсистем лідогенерації, типові bottle necks, робота з ними
• Оперативне планування роботи команди, performance ретроспективи
• Управлінські прийоми підвищення ефективності
• Система мотивації команди, розробка бонусних схем
• Формування культури сталого розвитку, запуск навчальних процесів у команді

Аналітика й індикатори ефективності в лідогенерації

• Основні операційні індикатори ефективності лідген спеціаліста
• Аналітика ефективності e-mail та LinkedIn кампаній
• Структура щотижневої, щомісячної та щоквартальної звітності
• Пошук інсайтів та прийняття управлінських рішень на основі даних

Стратегія лідогенерації. Планування цілей та задач

• Алгоритм планування роботи функції на 6–12 місяців
• Розгляд і аналіз лідогенераційних планів, розбір логіки кейсів
• Роль учасників команди в процесі планування
• Типові помилки: зменшуємо ризики прорахунків та хибних очікувань

Особливості курсу

• Вебінари
• Real-life завдання
• Курсовий проєкт
• Регулярний фідбек
• Сертифікат за здобутки
• Можна повернути кошти протягом 14 днів від початку курсу

Викладачі курсу

• Олександр Шевченко - Head of Operations & Scaling at SoftWay
• Юлія Коновалова - Head of Lead Generation at 8allocate (Запрошена лекторка)