Курсы Sales Manager и Lead Generation

Курс відмінно підійде для власників бізнесу, комерційних директорів або директорів з маркетингу, керівників відділу продажу. Під час навчання ви опануєте техніки продажів, навчитеся самостійно наймати сейлзів або зможете створити вмотивовану сейлз-команду, дізнаєтесь як безпечно масштабувати бізнес на новий ринок, оволодієте must-have інструментами для аналітики, техніками холодних і теплих продажів.

Програма курсу

Структура прибуткового відділу продажу

• Міфи про відділ продажу
• 7 складників для побудови сильного відділу продажу
• Не директором єдиним: ролі у відділі продажу (тімлід, бізнес-тренер, адміністратор)
• Взаємодія відділу продажу та клієнтського сервісу
• Розробка плану продажу, який реально виконати

Наймання та адаптація сейлз-менеджерів

• Must-have характеристики менеджера з продажу, важливіші за досвід
• Самостійний пошук та підбір сейлзів
• Як наймати віддалено та під час кризи
• Співбесіди в минулому: як проводити конкурси
• Адаптація за 4 дні: побудова системи онбордингу сейлзів

Техніки продажу

• Холодні та теплі продажі: різниця у підходах
• Клієнт підкаже, як йому продавати: структура ідеального продажу
• Гола правда про заперечення
• Як продавати дорого: техніки презентації ціни
• Типологія клієнтів, або як знайти підхід до кожного

Холодні продажі через LinkedIn

• LinkedIn як корпоративний інструмент комунікації
• Inbound vs Outbound: як використовувати їх у продажах
• Чи може LinkedIn бути основним інструментом холодного продажу
• Лідогенерація та побудова воронки продажів у LinkedIn

Онлайн-воркшоп

Знайомимося ближче: на вебінарі ви зможете розповісти про свою нішу, описати запити й проблеми, з якими стикаєтеся в продажах, та обговорити з викладачем очікуваний результат від курсу. Викладач відповість на всі запитання.

Комерційна пропозиція

• Розбираємо ефективні комерційні пропозиції для діджиталу
• Структура комерційних пропозицій: що не можна пропускати
• Роль дизайну: поради та приклади оформлення

Інструменти продажу

• Написання скриптів, які конвертять
• Як CRM-система заощаджує гроші бізнесу та яку краще обрати
• IP-телефонія: види, поради, користь
• Додаткові інструменти для оптимізації вашої роботи

Налаштування CRM-системи для бізнесу

• Користь CRM для бізнесу: які завдання розв'язує система
• Автоматизація показників та аналітики на прикладі HubSpot
• Приклади вдалої імплементації CRM у компанії

Мотивація менеджерів з продажу

• Знаходимо підхід до сучасного покоління у відділі продажу
• Нематеріальна мотивація: чому важливий робочий простір, корпоративна культура, свобода тощо
• Як матеріальні бонуси для сейлзів збільшують обіг компанії: дивимося на цифри
• Розбір кейса: система мотивації в Laba

People management

• 7 правил people management, щоби команда працювала без вашого контролю 24/7
• Процес виплати зарплати: коли, скільки та кому першому
• Як збалансувати продажі для кількох проєктів та KPI
• Продажі в Кремнієвій долині: приклади OKR
• Система розвитку сейлзів

Корпоративна культура

• Корпоративна культура мрії існує лише в корпораціях – чи досяжна для будь-кого?
• Як і навіщо оцифровувати корпоративну культуру
• HR-метрики, які допоможуть визначити проблеми в команді

Аватар керівника відділу продажу

• Хто такий керівник відділу продажу: базові компетенції та типові помилки
• Як наймати та скільки платити керівнику відділу продажу
• Що питати з КВП: функції, потрібні для кожного бізнесу
• Підбір керівника відділу продажу: як оцінити кандидата ще до інтерв'ю

Систематизація та аналіз відділу продажу

• Аналітика та дашборди: як ухвалювати рішення, що ґрунтуються на цифрах
• Систематизація бази клієнтів (так-так, чорні списки клієнтів теж потрібні)
• Як не втратити лояльність клієнта
• Збільшуємо продажі за допомогою Cross-sell і Up-sell

Фінанси в продажах

• Основні показники успішності компанії (на прикладі Tesla)
• Реінвестування та коефіцієнти ліквідності (розбираємо кейс Uber)
• Лайфхаки для автоматизації фінансової звітності

Партнерство в бізнесі

• Чекліст для вибору партнера: на що звертати увагу
• Цілі та стратегія партнерства
• На що впливають вклади партнерів та їхні активи
• Ролі в партнерстві та правила розподілу доходу
• Управління кризовими ситуаціями в партнерстві
• Юридична регламентація. basics

Вихід на інші ринки

• Як не нафакапити під час виходу на інший ринок
• Готуйтеся зменшувати KPI: відмінності закордонних відділів продажу
• Специфіка побудови відділу продажу в країнах Європи та США

Побудова особистого бренду

• Кому не обійтися без персонального бренду
• Аналіз і створення стратегії брендингу
• Ідентифікація персонального бренду: як змусити його запрацювати
• Взаємодія з іншими та розвиток нетворкінгу для персонального бренду

Онлайн-воркшоп з Іллею Рейнішем

Фінальна Q&A: викладач відповість на ваші запитання, розбере складні домашні завдання та підкаже, як прокачати слабкі зони.

Особливості курсу

• Курс складається з 12 онлайн занять, які проходять по вівторкам і четвергам
• 7 запрошених лекторів, кожен з яких фахівець у своїй галузі та має великий досвід роботи
• Доступ до додаткових матеріалів
• Викладач надасть особистий фідбек щодо домашніх завдань

Викладачі курсу

• Ілля Рейніш - Комерційний директор та співвласник Laba Group
• Юрій Гладкий - засновник і СЕО бренд-маркетингової агенції Grape
• Антон Шулик - фінансовий директор з 12-ричним досвідом в фінансах (ex-GM Uber Eats Ukraine)
• Євген Артюхов - Керівний партнер юридичної компанії ASA Group
• Катерина Глушеня - HR-директорка в Laba Group
• Андрій Шевчук - бренд-стратег і засновник SHEVHUK BÜRO
• Аліна Кулішова - Head of CRM у Laba Group
• Юлія Венцковська - LinkedIn Advisor, засновник та СЕО компаній-провайдерів мовних рішень MK:translations та Localica.io

Курс розроблений спеціально для майбутніх IT Sales менеджерів. Після завершення навчання ви будете розуміти принципи IT продажів, специфіки аутсорс та продуктових компаній, залучати клієнтів через LinkedIn та інші канали, проводити аналіз ринку, працювати з CRM системами та інструментами автоматизації продажів.

Програма курсу

IT Sales Manager: обовʼязки, перспективи, навички

• Обов'язки менеджера з продажів.
• Різновиди Sales професій в IT.
• Можливості кар'єрного зростання.
• Що має знати Sales для роботи в сфері IT.

Як шукати та залучати клієнтів: лідогенерація

• Лідогенерація та її етапи.
• Як зрозуміти "Хто ваш клієнт" та як створити його ідеальний профіль.
• Як правильно побудувати outreach.

Воркшоп з лідогенерації

• Потестуймо демо-версії популярних інструментів для лідогенерації.
• Які процеси лідгена можна автоматизувати.
• Додаткові програми для часткової автоматизації процесу.

Як продавати клієнтам: воронки

• Що таке "воронка продажів", її види та функції.
• За які етапи воронок відповідальний Sales Manager.
• Як оцінити ефективність воронки.
• Як будувати воронки, які приведуть до підписання угоди.

Воркшоп з CRM-системами

• Що таке CRM, навіщо та як її використовувати.
• Потестуймо демо-версії популярних CRM: SalesForce, PipeDrive, Hubspot.
• Проаналізуємо та порівняємо характеристики CRM-систем.

Воркшоп по комунікації з клієнтом

• Навчимось правильно взаємодіяти з клієнтами, використовуючи різні види комунікації (зустрічі, телефон, email).
• Дізнаємось про основні принципи презентації компанії, продукту чи послуги.
• Як не відштовхнути клієнта та виправдати його очікування.

Комунікація з клієнтом: робота з запереченнями

• Що таке заперечення та їх види.
• Як правильно реагувати на заперечення.
• Як отримати користь з заперечень та закрити угоду.

Життєвий цикл угоди

• Угоди – це не лише про папери.
• Як правильно презентувати компанію.
• Як спілкуватись з клієнтом, щоб не втратити його.
• Лайфхаки" для полегшення закриття угоди.

Як пройти співбесіду на посаду Sales

• За якими правилами складати резюме.
• Про супровідний лист і чому інколи він важливіший за резюме.
• Як успішно пройти співбесіду.
• Які бувають тестові завдання.
• Як пройти випробувальний період.
• Що головне для IT компаній, коли вони обирають менеджера з продажів.

Бонуси для пакету SalesMan професія

3 лекції з розробки IT продукту:

• З чого складається процес розробки.
• Як будується Архітектура IT продуктів.
• Які технології і тренди в IT існують.

Бонуси для пакету SalesMan для IT-фахівця

3 поглиблених лекції з продажів, які допоможуть прокачати навички комунікації і роботи з запереченнями клієнта:

• Побудова воронки продажів по outbound emails.
• Меседжинг в комунікації.
• Опрацювання заперечень клієнтів у листуванні.

Особливості курсу

• Заняття проходять у форматі вебінарів
• Для проходження курсу знадобиться знання англійської мови
• Викладачі мають великий досвід роботи у різних компаніях
• Персональні консультації по розвитку кар'єри
• Рекомендації по покращенню резюме та портфоліо
• Допомога в пошуку релевантних вакансій
• Повернення коштів впродовж двох занять, якщо не сподобається

Викладачі курсу

Гліб Голобородько - Founder & CEO у GetCode.
Вікторія Божок - Business Development Manager у Payoneer.
Денис Приймак - Business Development Manager у Devart.
Анна Демерчян - Head of Lead Generation у TEAM International.
Антон Крюков - Business Development Director у iRobot.
Анна Колот - Team Lead of Business Development у Infopulse.

Курс розрахований на BizDev-ів та охоплює всі сфери формування прибутку — від стратегії, маркетингу, лідогенерації до account management & CS. Під час занять ви отримаєте комплексну стратегію побудови відділу продажів, сформуєте стратегію розвитку бізнесу для виходу на нові ринки, проведете health check процесів у компанії, знайдете слабкі місця та впровадите нові інструменти та техніки в роботу вже під час навчання.

Програма курсу

Business Development. Проводимо аудит ваших процесів

• Business Development: пов'язуємо маркетинг та продажі
• Skillset: компетенції та навички справжнього BizDev Manager'а
• BD Screening: декомпозуємо ваші процеси та проводимо аудит
• Sales vs BizDev: як побудувати процеси правильно
• Planning OKR: Company, BD Team, Individual

Strategy. Від місця бізнесу на ринку до KPI команди

• Strategic Planning: що в себе включає, формула для реалізації
• VMOSA Model: бачення, місія, цілі, стратегії і план вашого бізнесу
• Business Model Canvas: складові та приклади
• Аналіз: конкуренти, ваше місце на ринку, бюджет, канали
• Приклади: BizDev Plan, Month Plan
• Інструменти: Communication, Email marketing, CRM

Marketing. Починаємо будувати воронку лідогенерації (відеолекція)

• Market Research: позиціонування, конкуренти, SWOT, сегментація, Personas
• Planning: Buyer's Journey і контент, який закриє ліда
• Просування: воронки, 1-dollar Strategy, Unit економіка, медіа план
• Напрямки: сайт, Emails, PPC, Blog, SEO, Marketing Kit
• Метрики: CRM, Google Tag Manager, Google Analytics, Facebook Pixel, Zapier
• Tools: Phantom Buster, Data miner, LinkedHelper, Chatfuel, LinkedIn Advertising Insights

Digital Marketing. SMM и Content

• Content Marketing - чому це не тільки стаття в блозі?
• Content Types: Lead Magnets, Interviews, User Cases, Tutorials
• Examples: Google, Grammarly, SoftServe
• Process: Content Plan, Re-using Strategy, Metrics
• SMM - що вибрати в 2024 році?
• Metrics: CPM, CPC, CTR, ROI, SMO

Brand. Створюємо вашу унікальну пропозицію

• Цінність бренду: ваше унікальна перевага, персоналізація, соціальне залучення
• Brand Trends: країни, компанії, приклади
• Артефакти бренду: лого, колір, культура, UX, комунікація
• Brand for BizDev: Guidelines, Pitches, Press Kit
• Event Management: чи варто братися в 2024

Sales. Lead Generation. LinkedIn

• Продажі: Selling System, Lead Gen Overview, Account Sourcing
• LI Sales Navigator
• Expandi automation
• Вихідні лідген-кампанії: загальні, івент-орієнтовані
• Меседж: пітчі, DIQ-формула, 5-етапний блупринт
• Prospect: що писати, якщо клієнт відповів позитивно/негативно/не відповів.

Sales. Lead Generation. Біржі

• Чому Upwork, а не інші біржі
• Як заявити про себе на Upwork
• Покрокове керівництво по роботі з Upwork
• Tips & Tricks для роботи з Upwork

Sales. Інструменти лідогенерації

• Приховані "плюшки" інструментів автоматизації
• Дізнаєтеся, які процеси лідгену можна автоматизувати
• Розглянемо додаткові програми для часткової автоматизації процесу
• Подивимося демо-версії популярних інструментів

Sales. Funnels. Будуємо й аналізуємо, де губляться ліди

• Воронки: типи, метрики, приклади
• Робота з лідами: сегментування, Emails, кастомні листи
• Канали Outbound: Emails, LinkedIn, Socials
• Аналітика: конверсія, subjects, length, # of steps
• Кейсовий розбір проблем на різних етапах воронок

Sales. Partnership Management. Налагоджуємо відносини

• Sales Stage: кроки, метрики на кожному етапі
• Inside Selling: Cold callingmailing, LinkedIn, Lead Nurturing
• Onside Selling: One-to-one meetings, Conferences, Meet-ups
• Sales Scripts: ситуації, розбір і приклади
• Events for Partnership: Calendar, алгоритм підготовки та відвідування
• Приклади: EPAM, Cognizant, Leadfeeder, Hubspot

Sales. KPIs. Вимірюємо ваш результат

• Чеклист для перевірки ваших KPI
• Pipeline Heath: Value, Lead-to-Sale, Close Ration
• Sales Effectiveness: Revenue, Win & Lost Stat, Win / Close Ratio
• Sales Efficiency: Sales-to-Date, Sales Booking
• Аналіз: BANT, FAINT, Win & Lost Analysis

Custom Emails. Змушуємо відкривати ваші листи

• Emails: масові, таргетовані розсилки, кастомізовані листи
• Персоналізація: контент, профілі LinkedIn, соцмережі, відео
• Custom Emails: тема, підв'язка, тема, Call to Action
• Sequences: як будувати, скільки разів використовувати
• Практика: помилки при складанні листів, розбір кейсів

Sales. Комунікація та меседжинг в продажах

• Як Sales Manager подолати психологічні стопери при комунікації з клієнтом
• Які прийоми допоможуть не боятися зустрічей та холодних дзвінків
• Як припинити вважати, що ви щось нав'язуєте
• Що допоможе не боятися тиснути на клієнта: коли варто це робити, а коли ні
• Як підготуватися до зустрічі/дзвінка: поради з досвіду

Account-based Selling. Впроваджуємо в вашу компанію

• ABM: Overview, приклади і методологія
• Підходи: One-to-Many, One-to-Few, One-to-One
• 7 кроків впровадження АВМ у вас в компанії
• Research: FIRE, Evaluation, Potential
• Lead Signals: People-related Changes, Finance, Events, Hiring

Account and Customer Success Management. 

• 6 кроків по роботі з АВМ
• Метрики: Pipeline Growth, Revenue Growth, Engagement, Win Rate etc.
• Performance Tracking: Management, Reps Accounts, Benchmark Review
• Content: чек лист для створення, Scoring, тактики

Sales Department. Будуємо відділ

• Якою може бути структура відділу продажу
• Фреймворки та підходи для роботи всередині відділу
• Метрики ефективності роботи відділу продажу
• Планування всередині відділу
• Tips & Tricks для Sales Department

Підсумковий іспит по курсу

• Презентація та пітчинг власних проєктів учасниками курсу
• "Питання із залу" не гірше, ніж від інвесторів
• Рекомендації для подальшого поліпшення та розвитку

Особливості курсу

• Симулятор для засвоєння теорії
• Супровід особистого ментора
• Корисний нетворкінг
• Необмежений доступ до запису і матеріалів курсу
• Підсумковий іспит
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

• Марина Нікітчук -Head of Sales at Expandi
• Ростислав Черніков - Chief Commercial Officer HUMAN Technologies
• Анна Демерчян - Head of Sales Development at Eleken
• Анастасія Зеленовська - Контент-маркетолог в компанії TemplateMonster
• Анна Уманенко - Head of Marketing в Onix-Systems
• Дар'я Приліпко - Sales Director at Petcube
• Дмитро Суслов - CEO & Founder маркетингового агентства Addlium
• Тамара Левіт - Senior Technical Product Manager в Appflow.ai
• Максим Кащеєв - Senior Technical Product Manager в Appflow.ai