Курс B2B-продажі

Практичні інструменти для довгострокових відносин з B2B-клієнтами. Скрипти, воронка та продажі холодній аудиторії за 11 занять. Можливість стажування та майбутнього працевлаштування в Yasno.

Програма курсу

Вступ до B2B-продажів та відмінності від B2C

• Хто такий B2B-клієнт і чим він відрізняється від B2C
• Основні моделі продажів: B2B, B2C, B2G, D2C, C2C, H2H
• Як змінився покупець у 2026 році
• Сучасна термінологія продажів: Outreach, Buying Committee, ABM, ROI-Proof
• Ключові ролі та учасники процесу B2B-угоди

Пошук потенційних клієнтів у B2B

• Цільова аудиторія у B2B
• ICP 2.0 - як виглядає "ідеальний клієнт" у 2026
• Портрети клієнтів та методика custdev
• Методи сегментації та пріоритизації
• Кому продавати першочергово
• Як збагатити клієнтську базу та шукати нові точки входу

Практика на занятті: учасники проводять короткі custdev-інтерв'ю, моделюючи розмову з потенційним B2B-клієнтом.

Підготовка до продажу

• Гіперперсоналізація як ключ до високої конверсії
• ROI Calculator - як рахувати вигоду для клієнта
• Плейбуки та сіквенси для структури комунікації
• Teaching Insights, Intent Data
• Як готуватися до контакту на рівні експерта

Практика на занятті: команди обирають одну бізнес-сферу з представлених у групі та створюють MVP ROI Calculator, орієнтуючись на її специфіку.

Sales Bridge Funnel - перші етапи лійки

• 4 етапи B2B-лійки: від аналізу до холодного виходу
• Як правильно кваліфікувати свій лід
• Пошук "Союзника" всередині компанії
• Побудова тактики виходу до важкодоступних компаній

Практика на занятті: сформувати покроковий план дій, який призведе до призначення зустрічі з клієнтом.

Робота з покупцями на етапі ухвалення рішення

• Як впливати на клієнта, коли він уже обирає між постачальниками
• Перехід з "вибирає з ким" до "вибирає нас"
• Типи B2B-покупців: Король, Архітектор, Мешканець, Союзники
• Виявлення прихованих впливових осіб

Практика на занятті: студенти в командах аналізують умовну B2B-угоду й визначають усіх потенційних покупців, які впливають на рішення.

Драйви покупців та персональні мотиватори

• Персональні драйви у B2B-продажах: що рухає рішенням
• Баланс "бізнес-інтересів" та "я-інтересів"
• Посадові досягнення як внутрішній мотиватор
• Як знайти точки впливу на різних учасників угоди

Практика на занятті: учасники формують перелік можливих персональних драйвів та посадових досягнень, які мотивують B2B-покупців.

Припущення vs докази в B2B-угодах

• Як збирати інформацію системно
• Чим припущення відрізняється від факту
• Як будувати доказову базу
• Ухвалення рішень на основі перевірених даних

Комерційна пропозиція як інструмент впливу

• Роль КП у стратегічних продажах
• Персоналізація КП під контекст угоди
• Правильна структура КП: проблема → рішення → ROI
• Як зняти заперечення ще до їхньої появи

Перемовини в B2B-продажах. Запрошений лектор: Сергій Ковалевський

• Ідентифікація та оцінювання ризиків проєкту
• Види ризиків в IT-проєктах (технічні, процесні, зовнішні, людські)
• Рівень ризику та вартість змін у проєкті
• Стратегії реагування на ризик
• Створення реєстру ризиків

Диференціація на зустрічі

• Як клієнт оцінює продавця та рішення
• Формування та корекція очікувань
• Типи цінностей в B2B
• Питання, що створюють диференціацію
• Як забезпечити рух угоди після зустрічі

Практика на занятті: учасники формують перелік ключових цінностей, які вони реально приносять клієнтам у своїх сегментах.

Після угоди: лояльність і масштабування

• Принципи апсейлу та кроссейлу
• Як утримувати клієнта і перетворювати його на амбасадора
• Програми повернення лояльності
• Колаборації, партнерства й нові можливості

Домашнє завдання: учасники проєктують план взаємодії з клієнтом після впровадження рішення.

Інструменти швидких результатів у B2B

• Публічні виступи та відеоконтент як інструменти продажу
• Набір інструментів продуктивності (XTiles, Notion, mind maps)
• Ключові функції CRM
• Як зібрати особисту систему швидких перемог 

Практика: учасники діляться інструментами, які вони використовують у щоденній роботі.

AI та автоматизація в B2B-продажах

• Як AI змінює сучасні продажі
• Використання AI в пошуку та кваліфікації лідів
• Інтелектуальні CRM та автоматизація воронки
• ChatGPT, Copilot для створення КП та листів
• Персоналізація та прогнозування на основі AI
• Ризики та етика впровадження AI
• Як побудувати стратегію автоматизації у відділі продажів

Особливості курсу

• Допомога ментора
• Практика
• Домашні завдання
• Сертифікат про проходження курсу

Викладачі курсу

• Вадим Прохневський - B2B-практик із досвідом роботи з EY, Unilever, Lego
• Сергій Ковалевський - Head of B2B Sales у Laba Global
• Володимир Жуков - Експерт з AI та Co-Founder & CBO IngestAI.io