Курс B2B-продажі

Практичні інструменти для довгострокових відносин з B2B-клієнтами. Скрипти, воронка та продажі холодній аудиторії за 11 занять. Можливість стажування та майбутнього працевлаштування в Yasno.

Програма курсу

Overview B2B-продажів та різниця між B2B i B2C

• Особливості та тонкощі B2B-продажів
• Різниця між B2B і B2C
• Відмінність холодної воронки продажів від теплої в B2B
• Формула успіху в B2B-продажах
• Продавати не продаючи, або продаж через створення цінності
• Кейс воронки "Планета Кіно"

Стратегія відділу продажу

• Відсутність часу на стратегію: наслідки та як це виправити
• Чому сейлз-менеджери перетворюються на тих, хто постійно щось випрошує у клієнта
• Проблематика decision makers (осіб, що ухвалюють рішення з боку клієнта)
• Формування цільової аудиторії
• Формування болів кожної цільової аудиторії
• Формування бустів двох типів, що закривають болі клієнта
• 5 етапів воронки продажів, де можна використовувати бусти для побудови відносин на довірі
• Канали, що існують у B2B-продажах

Домашня робота: пропрацювати за шаблоном одну цільову аудиторію - на прописані болі ЦА запропонувати 10 бустів, які будуть ці болі закривати.

КРІ - ключові показники ефективності

• KPI - найкращий рецепт досягнення цілей
• Випереджувальні та запізнювальні KPI: що важливіше
• Виконання плану продажів у B2B

Воронка B2B-продажів. Що перешкоджає системному виконанню планів

• Воронка продажів у B2B
• Не продаж продукту, а продаж наступного етапу воронки
• Підготовка комерційної пропозиції, яку клієнт прийме
• Розрив співпраці з клієнтом
• Розфокус - вбивця результатів: розфокус у процесах, розфокус у продуктах
• Розподіл по каналах у структур і відділу продажу
• Ролі у відділі продажу

Скрипти у відділі B2B-продажу: системні атестації та калібрування

• Скрипти в B2B-продажах: блоки, наповнення блоків, тональності, підказки
• Відеозапис за скриптом
• Критерії оцінювання на атестаціях
• Процедура проведення атестацій
• Процедура проведення калібрувань у відділі продажу
• Чекліст для проведення калібрування

Зустріч з клієнтом у B2B та структура її формування

• Скрипт проведення зустрічі: чи потрібен він у B2B?
• Правила та особливості написання скрипту проведення зустрічі
  • Блок 1 - Привітання
  • Блок 2 - Small talk
  • Блок 3 - Адженда
  • Блок 4 - Кваліфікація
  • Блок 5 - Презентація
  • Блок 6 - Дорожня карта співпраці + продаж наступного етапу воронки
  • Блок 7 - Закриття та його можливі сценарії
  • Блок 8 - Створення цінності
• Кейси

Домашня робота: написати скрипт для проведення зустрічі з клієнтом з використанням шаблону.

Відпрацювання заперечень та шаблони повідомлень на різних етапах воронки продажів

• Мистецтво відпрацювання заперечень
• Принцип формування документа з відпрацювання заперечень
• Сила сучасного інструменту - відеоповідомлень у листуванні
• Шаблони для листувань на кожному етапі воронки з клієнтами, що думають
• Шаблони для листувань на кожному етапі воронки щодо певних домовленостей з клієнтами

Домашня робота: опрацювати 2–3 заперечення з використанням шаблону.

Холодні B2B-продажі

• Огляд проблематики холодних продажів у B2B
• Техніка "Мікаеля"
• Різниця між сейлз-менеджером та акаунтом
• Різниця холодних і теплих продажів
• Різниця між холодними та теплими сейлз-менеджерами
• Ресьорч. Як знаходити всередині компанії-клієнта людину, яка відповідальна за рішення, та виходити з нею на зв'язок напряму
• Як зібрати актуальну інформацію про потенційного клієнта
• Продажі через соціальні мережі (Facebook, Linkedin)
• Телефон чи листування: як призначити зустріч з клієнтом
• КРІ в холодних продажах
• Розбір кейсів

Домашня робота: записати відео на фронтальну камеру - продаж клієнту ідеї зустрічі зі студентом-сейлзом.

Партнерські продажі. Створення ідеальної партнерської програми

• Огляд проблематики партнерських продажів
• Сарафанне радіо - поганий партнер
• 6 блоків успішної партнерської програми
  • Блок 1. Як партнеру потрібно знайомити нас із клієнтами
  • Блок 2. Яку цінність отримає клієнт, з яким нас познайомив партнер
  • Блок 3. Мотивація партнера. Скільки в довгостроковій перспективі партнер зароблятиме на співпраці з нами
  • Блок 4. Звітність. Де партнер відстежуватиме власні бонуси
  • Блок 5. Як виплачуватимуться бонуси
  • Блок 6. Щомісячний формат підбивання підсумків з партнером. Передача потенційних лідів
• 3 кроки до запуску партнерського каналу продажів

Домашня робота: за шаблоном описати партнерську програму.

12 головних якостей сейлз-менеджера

• Харизма
• Зовнішній вигляд
• Психологія
• Дипломатія
• Тональності
• Клієнтоорієнтованість
• Пристрасть до відпрацювання заперечень
• Наполегливість
• Відчуття
• Фарт
• Універсалізм
• Інстинкт подолання страху

Бонусна тема: Побудова продажів на зовнішніх ринках: Європа, США

Особливості курсу

• Допомога ментора
• Практика
• Сертифікат про проходження курсу
• Найкращі студенти курсу отримають місце у програмі стажування від компанії Yasno з можливістю подальшого працевлаштування

Викладачі курсу

Михайло Гайчук - Founder of GD Consulting