Курс B2B-продажі

  • Online
  • Для початківців, Для досвідчених
  • Sales / Lead Generation / Business Development
Навчальний центр: Laba
Формат:Курс
Мова викладання:Ukrainian
Тривалість навчання:11 занять
Початок курсу:11.02.2025
Вартість навчання:Уточнюйте

Практичні інструменти для довгострокових відносин з B2B-клієнтами. Скрипти, воронка та продажі холодній аудиторії за 11 занять. Можливість стажування та майбутнього працевлаштування в Yasno.

Програма курсу

Overview B2B-продажів та різниця між B2B i B2C

  • Особливості та тонкощі B2B-продажів
  • Різниця між B2B і B2C
  • Відмінність холодної воронки продажів від теплої в B2B
  • Формула успіху в B2B-продажах
  • Продавати не продаючи, або продаж через створення цінності
  • Кейс воронки "Планета Кіно"

Стратегія відділу продажу

  • Відсутність часу на стратегію: наслідки та як це виправити
  • Чому сейлз-менеджери перетворюються на тих, хто постійно щось випрошує у клієнта
  • Проблематика decision makers (осіб, що ухвалюють рішення з боку клієнта)
  • Формування цільової аудиторії
  • Формування болів кожної цільової аудиторії
  • Формування бустів двох типів, що закривають болі клієнта
  • 5 етапів воронки продажів, де можна використовувати бусти для побудови відносин на довірі
  • Канали, що існують у B2B-продажах

Домашня робота: пропрацювати за шаблоном одну цільову аудиторію - на прописані болі ЦА запропонувати 10 бустів, які будуть ці болі закривати.

КРІ - ключові показники ефективності

  • KPI - найкращий рецепт досягнення цілей
  • Випереджувальні та запізнювальні KPI: що важливіше
  • Виконання плану продажів у B2B

Воронка B2B-продажів. Що перешкоджає системному виконанню планів

  • Воронка продажів у B2B
  • Не продаж продукту, а продаж наступного етапу воронки
  • Підготовка комерційної пропозиції, яку клієнт прийме
  • Розрив співпраці з клієнтом
  • Розфокус - вбивця результатів: розфокус у процесах, розфокус у продуктах
  • Розподіл по каналах у структур і відділу продажу
  • Ролі у відділі продажу

Скрипти у відділі B2B-продажу: системні атестації та калібрування

  • Скрипти в B2B-продажах: блоки, наповнення блоків, тональності, підказки
  • Відеозапис за скриптом
  • Критерії оцінювання на атестаціях
  • Процедура проведення атестацій
  • Процедура проведення калібрувань у відділі продажу
  • Чекліст для проведення калібрування

Зустріч з клієнтом у B2B та структура її формування

  • Скрипт проведення зустрічі: чи потрібен він у B2B?
  • Правила та особливості написання скрипту проведення зустрічі
    • Блок 1 - Привітання
    • Блок 2 - Small talk
    • Блок 3 - Адженда
    • Блок 4 - Кваліфікація
    • Блок 5 - Презентація
    • Блок 6 - Дорожня карта співпраці + продаж наступного етапу воронки
    • Блок 7 - Закриття та його можливі сценарії
    • Блок 8 - Створення цінності
  • Кейси

Домашня робота: написати скрипт для проведення зустрічі з клієнтом з використанням шаблону.

Відпрацювання заперечень та шаблони повідомлень на різних етапах воронки продажів

  • Мистецтво відпрацювання заперечень
  • Принцип формування документа з відпрацювання заперечень
  • Сила сучасного інструменту - відеоповідомлень у листуванні
  • Шаблони для листувань на кожному етапі воронки з клієнтами, що думають
  • Шаблони для листувань на кожному етапі воронки щодо певних домовленостей з клієнтами

Домашня робота: опрацювати 2–3 заперечення з використанням шаблону.

Холодні B2B-продажі

  • Огляд проблематики холодних продажів у B2B
  • Техніка "Мікаеля"
  • Різниця між сейлз-менеджером та акаунтом
  • Різниця холодних і теплих продажів
  • Різниця між холодними та теплими сейлз-менеджерами
  • Ресьорч. Як знаходити всередині компанії-клієнта людину, яка відповідальна за рішення, та виходити з нею на зв'язок напряму
  • Як зібрати актуальну інформацію про потенційного клієнта
  • Продажі через соціальні мережі (Facebook, Linkedin)
  • Телефон чи листування: як призначити зустріч з клієнтом
  • КРІ в холодних продажах
  • Розбір кейсів

Домашня робота: записати відео на фронтальну камеру - продаж клієнту ідеї зустрічі зі студентом-сейлзом.

Партнерські продажі. Створення ідеальної партнерської програми

  • Огляд проблематики партнерських продажів
  • Сарафанне радіо - поганий партнер
  • 6 блоків успішної партнерської програми
    • Блок 1. Як партнеру потрібно знайомити нас із клієнтами
    • Блок 2. Яку цінність отримає клієнт, з яким нас познайомив партнер
    • Блок 3. Мотивація партнера. Скільки в довгостроковій перспективі партнер зароблятиме на співпраці з нами
    • Блок 4. Звітність. Де партнер відстежуватиме власні бонуси
    • Блок 5. Як виплачуватимуться бонуси
    • Блок 6. Щомісячний формат підбивання підсумків з партнером. Передача потенційних лідів
  • 3 кроки до запуску партнерського каналу продажів

Домашня робота: за шаблоном описати партнерську програму.

12 головних якостей сейлз-менеджера

  • Харизма
  • Зовнішній вигляд
  • Психологія
  • Дипломатія
  • Тональності
  • Клієнтоорієнтованість
  • Пристрасть до відпрацювання заперечень
  • Наполегливість
  • Відчуття
  • Фарт
  • Універсалізм
  • Інстинкт подолання страху

Бонусна тема: Побудова продажів на зовнішніх ринках: Європа, США

Особливості курсу

  • Допомога ментора
  • Практика
  • Сертифікат про проходження курсу
  • Найкращі студенти курсу отримають місце у програмі стажування від компанії Yasno з можливістю подальшого працевлаштування

Викладачі курсу

Михайло Гайчук - Founder of GD Consulting

Категорії курсу

Читайте нас в Telegram, щоб не пропустити анонси нових курсів.

Схожі курси

Навчальний центр
Powercode Academy
Формат
Online
Початок навчання
Дата формується
Тривалість
26 занять
Рівень
Для початківців
Мова навчання
Ukrainian
Вартість
уточнюйте
Навчальний центр
Genius.Space
Формат
Online
Початок навчання
31.10.2025
Тривалість
3 місяців
Рівень
Для початківців
Мова навчання
Ukrainian
Вартість
уточнюйте
Навчальний центр
Projector
Формат
Online
Початок навчання
17.02.2025
Тривалість
2 місяців
Рівень
Для початківців
Мова навчання
Ukrainian
Вартість
15 000 UAH за курс
Навчальний центр
Lemberg Tech Business School
Формат
Online
Початок навчання
08.09.2025
Тривалість
4 тижнів
Рівень
Для початківців, Для досвідчених
Мова навчання
Ukrainian
Вартість
3 500 UAH за курс
За промокодом "ITHUB10" – знижка 10%