Курс Presale Time

Цей курс призначений для фахівців, які прямо або побічно беруть участь в Pre-sale стадії. Програма розроблена під потреби менеджерів, тому під час навчання ви отримаєте приклади процесів Pre-sale в компаніях різного розміру, скрипти для написання переконливих Proposal і навички обробки заперечень клієнта, вибудовувати ефективну комунікацію з клієнтом для підписання договорів на взаємовигідних умовах.

Програма курсу

Як влаштований Presale та залучення клієнта

• Pre-Sale: етапи, механізм роботи.
• Організація: типи компаній, види Presale процесу.
• Перші кроки: Lead Qualification, потенційний обсяг робіт, підхід і flow комунікації.
• Запити: RFI. RFQ, RFP, RFB.

Готуємося до продажу

• Вимоги: Requirements elicitation, UML, StoriesOnBoard.
• Технічна кваліфікація проєкту: preliminary solution design та технічні обмеження.
• Оцінка: декомпозиція, альтернативи та ризики, узгодження ціни.
• Управління очікуваннями: типи клієнтів, маніпуляції, помилки.

Планування та бюджет

• Project Scope: Discovery, WBS, Feature List.
• Engagement-моделі: Fixed Price, Time & Materials, ODT, Outstaffing.
• Бюджет: планування, розрахунок, буфер.
• Ризики: технічні, процесні, бюджетні.

Керування Presale командою

• Presale команда: ролі, зони відповідальності, організація.
• Комунікація: Sales, Delivery і Project Manager-и.
• Результат: твердження з бізнесом і клієнтом.
• Tips & Tricks: як діяти, коли команда маленька.

Складання та презентація Proposal

• Executive Summary: кейс стаді та привабливість компанії.
• Needs: бізнес мета, драйвери і Project Scope.
• Solutions: Delivery Approach, архітектура та ризики.
• Pricing: команда, бюджет, додаткові витрати.
• Terms and Conditions, Risks, Appendixes.
• Затвердження: Sale Manager, Architecture, тех. фахівці, юристи, керівництво.
• Підготовка до презентації: формат, Dry-run, Tips & Tricks.

Презентація та робота із запереченнями

• Презентація: учасники, проведення, візуальна частина.
• Клієнти: типи, підходи, заперечення, up-sale.
• Заперечення: обробка, переконання, чесні маніпуляції.
• Передача проєкту в Delivery.

Особливості курсу

• Курс призначений для фахівців, які беруть участь в Pre-sale стадії: Project Manager, Sales Manager, BizDev Manager, Pre-Sale Coordinator, Delivery Manager, Solution Architect
• Навчитесь швидко і точно планувати, оцінювати проєкти, аргументувати терміни і суми
• Викладачі мають великий досвід у компаніях різних розмірів
• Персональні консультації по розвитку кар'єри
• Підтримка після завершення курсу
• Повернення коштів після другого заняття, якщо не захочете продовжувати

Викладачі курсу

• Олександр Крючков - Head of Presale в компанії Avenga
• Ольга Гром - Delivery Manager у Master Of Code Global